商业金融 - 一年致富





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    成功生意人的秘密:你不提出要求,就不可能得到!

    hctodd 2015-03-11 17:34
    2010-02-11 08:00 MT 《经理人月刊》编辑部

    我在前面提到,我父亲用各种很有意思的话,来阐述他的生意哲学,并塑造我的事业观。

    这些话都很棒,其中有一句话我特别喜欢,对我做生意的方法,产生最大的影响:“你不提出要求,就不可能得到。

    想当一个成功的生意人,秘密就在这句话里面。



    我来告诉你一个故事。几年前,我和我太太伊莲参加一场大型晚宴,当时还是副总统的高尔(Al Gore),是这场晚宴的特别来宾。宴会厅里应该有好几千人,大都希望能见高尔一面。我们也希望见他一面,但我们坐在很远的角落,和副总统之间隔了好几百个客人、安全警卫,和特勤人员。吃完主餐后,我站了起来。“你要去哪里?”伊莲问道。

    “我要去和副总统说几句话,”我说。要知道,当时没有任何客观的理由,让人相信我能够接近这个人。我和其他1999个人比起来,完全没有特殊之处,可以让我占用他的时间;何况,特勤人员也不会让任何人通过。

    但我没去想成功的机率。如果我想,也许就不会去试了。我只是遵照我父亲的训示:你不提出要求,就不可能得到。

    我走到副总统的座位附近。一名警卫把我拦住:“你不能过去。”“高尔是我朋友,”我说:“我只是要和他打个招呼。”这时,副总统往我这边看过来。我招招手,他也招手回应。“你看,他向我招手,”我说。这名警卫转身过去,看到高尔在招手,于是让我进去。

    我坐到副总统旁边,开始和他闲聊,这时,伊莲和我朋友艾德温也走到警卫那里。我说:“副总统先生,那是我太太和我的一位好朋友,能不能让他们也过来这边?”

    他向警卫大声说:“那两个人没问题。”于是,我们一起和副总统聊了几分钟,然后握手离开。这时,有好几十个人排队要见他,但警卫不让任何人靠近。

    我经常做这种事。很多人认为,这需要勇气,但这和勇气无关。只有当你害怕被拒绝时,你才需要勇气。我对这种状况不会感到害怕,也不抱期望。我的态度是:去试一下,看看会有什么结果。如果我得到我想要的结果,很好。如果没有,喔,我可以笑一笑,然后走开。

    秘诀,就在于态度,也就是“你不提出要求,就不可能得到”这句话的哲学。我花了很长的时间,才真正了解这句话的意义。最后,我终于明白,这句话让提出要求的恐惧感消失。你将会了解,除非提出要求,否则什么也得不到。

    因此,不妨试试。在这个过程中,你会泰然接受“经常被拒绝”。而将会很意外的是,被拒绝的次数,远比你所想像的还少。

    “不”这个答覆,不代表被拒绝

    我父亲的原则给了我许多帮助。其中之一,就是让我成为一个很好的业务员,因为,我不怕得到“不”这个答覆。

    常常听到,业务员必须克服“被拒绝的恐惧感”,但是,被拒绝的观念,从来就没有进入我的脑子。即使是打推销电话,当我销售失败时,我从来都没有被拒绝的感觉。我只是想:“既然这么做行不通,我得试点别的。

    “不” 这个回应,只不过是一种“没有发生的机会”。我不会把它看作是针对我个人,而且我不会觉得不舒服。这是做生意的一大优势。我的体认是,有了这种想法之后,你就能够得到更多的业务、谈到更好条件的交易,因为你不会停止提出要求,不会自我设限。是的,你会彬彬有礼,你会细心倾听,你会试着不要过分积极以致冒犯 别人。但另一方面,你不会退缩,你愿意不断地前进,直到对方回避为止(这正是确认自己是否做得太过分的唯一方式)。

    而且,你不会羞于找其他人来协助你建立事业。你不会因为找朋友、同事、供应商,或其他人帮你引荐或提供顾客来源而感到不安。当然,接着你也有义务为他们推荐或提供客源,因此,你必须稍微谨慎一点。除非你对他们有信心,可以把事情做好,否则就不要把他们推荐给客户。

    我对很多的同行都有极大的信心,而且他们一向都会给我回报。我最大的3个客户,就是来自和我交换客源的人。然而,我真正要感谢的是我父亲。是他的谆谆教诲,让我养成好习惯,进而能够在事业上飞黄腾达。

    重新定位你的事业,区隔竞争者

    勇于推销固然重要,但销售当然不只是这么简单的一回事。你必须搞清楚,自己到底有什么东西是大家想要买的。这表示,你必须搞清楚你真正从事的是什么行业,通常,这不是从表面上一眼就可以看出来的。

    我朋友麦克曾告诉过我一个故事,美妙地说明了这点。他在长岛南岸长大,父亲在当地开海产店。鱼货来自一个叫做弗瑞德的人所开的公司,还供应当地许多家的餐厅。某天,麦克和弗瑞德聊到他的生意。“你想知道我为什么做得很成功吗?”弗瑞德问道。

    “因为你卖给很多餐厅。”麦克回道。

    “错,”弗瑞德说:“因为我知道我做的是什么事业。”

    “你做的是鱼货买卖。”麦克说道。

    “不 完全是,”弗瑞德说:“我真正做的是银行业。我用鱼来贷款给餐厅。你看,餐厅是个季节性产业。我和其他优秀的银行家一样,知道什么时候客户缺现金,也知道 客户什么时候是旺季。我帮他们度过淡季,并在生意转旺之后向他们收钱。他们付给我的钱不只是鱼而已,还有我放给他们的信用。我把信用成本,放进了价格里面。”

    弗瑞德对自己事业的看法,似乎颇特殊的,但他的经验却非独一无二。很多公司经常因乍看之下不是很明显的理由而成功,聪明的企业家通常会了解这点。他们知道,自己必须以不同的方式思考事业,才能和竞争者有所区隔。这是你替自己定义利基过程的一部分,一旦你定位出自己真正的事业,即使是 在最竞争的市场里,都还是能用这个知识,建立稳固的客户基础。

    (摘自《师父:那些我在课堂外学会的本事》第7课〈勇敢的开口〉,早安财经出版)

    图片来源 / Davo via Flickr, CC Licensed
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